« Il n’y a pas de problèmes, il n’y a que des solutions. » Cette petite phrase nous fait bondir quand on nous l’assène en pleine crise, qu’on a besoin de se plaindre et d’être plaint aussi. « Et pas de se creuser la tête à la recherche de solutions ! » avez-vous envie de crier. Plus énervante encore, la gentille tape sur l’épaule qui accompagne ces paroles. Surtout que, soyons honnêtes, si des solutions existent toujours dans l’absolu, elles ne sont pas forcément à la portée de chacun. De plus, comme dans tous les domaines, nous ne sommes pas également égaux devant les problèmes. Car souvent il ne s’agit pas de trouver des solutions mais de les inventer. Ce qui demande un certain don, distribué par les cieux, ou les magasins de gènes, à quelques bienheureux. À ceux qui font la différence. Et Pierre Elmalek est l’un d’eux. L’un de ses coups de génie le prouvent.
Il y a quelques années, confronté à la tendance grandissante chez ses vendeurs à accorder aux clients des remises trop importantes, dans le but d’assurer une vente, Pierre Elmalek a pensé avoir recours au leasing, en français crédit-bail ou encore location-vente. Devenue populaire grâce à l’automobile dans les années 1980, cette formule a su s’étendre à de nombreux secteurs.
Permettez-moi, je vous prie, d’ouvrir une parenthèse. (Saviez-vous que, selon nos connaissances actuelles, les premiers leasings datent de 2020 avant notre ère ? En 1984, à Ur, en Mésopotamie, des archéologues ont découvert de tels contrats sur des tablettes, d’argile et pas d’Apple, pour des machines agricoles. Soixante-dix ans plus tard, en -1750, le roi de Babylone, Hammourabi, édictait une loi sur ce système de vente. Fermons la parenthèse.)
Le défi pour Pierre Elmalek fut d’adapter cette formule au monde de la literie. Et tout d’abord d’en vérifier la faisabilité. Cette idée a coûté des heures de réflexion, de travail, d’organisation – « Sur le plan juridique, c’était compliqué, explique-t-il –, mais cela en valait la peine. Comme en atteste le succès que la formule leasing rencontre depuis quatre ans auprès de sa clientèle.
Mais, vous demandez-vous, comme moi avant vous, comment marche cette formule ? Quel en est l’avantage ? Y a-t-il un piège et lequel ? Enfin, qu’est-ce que le commerçant peut bien avoir à y gagner ? Autant de questions, et d’autres, auxquelles Pierre Elmalek doit répondre régulièrement, lorsqu’il se déplace en région pour initier ses vendeurs à la vente de cette formule. Quoi ?! Un patron qui forme lui-même son personnel ? Oui, cela lui tient à cœur. D’abord parce que ça crée des liens, qu’il maîtrise le sujet et qu’il est, c’est moi qui l’ajoute, excellent pédagogue. En effet, j’en témoigne, moi qui suis hermétique à toute notion commerciale, avec lui j’ai tout compris.
Commençons par le B.A. BA, pour ceux qui ne le sauraient pas. Le leasing est une location sur une période déterminée, au terme de laquelle l’objet loué appartient au « louant ». Louer un lit, quelle drôle d’idée ! Pas si, et c’est le cas, il s’agit en réalité d’acheter le lit, en étalant les paiements. Quelle est la différence avec un crédit classique ? D’une part, le nombre de traites et, par conséquent, leur montant. Les contrats de leasing Maison de la Literie ont une durée de six ans – qui correspond à l’espérance de vie d’une bonne literie –, soit 70 échéances. Cette répartition des frais sur un temps aussi long donne lieu à des mensualités aisément supportées quel que soit le budget. Avec 15 euros par mois par exemple, et sans apport de départ, on s’offre une literie de 1 050 euros. Sans intérêts à régler, ni frais de livraison, pris en charge par la Maison. « Au client, cette formule ne coûte que le prix du matelas. Et zéro euro en plus », résume Pierre Elmalek.
Mais alors, quel est l’intérêt du commerçant, dans cette affaire ? Au vu du montant des paiements, le client ose plus facilement monter en gamme dans ses choix ; il ne demande plus de remises ; enfin, au bout de six ans, après avoir réussi à intégrer ces frais à son budget mensuel, il hésitera moins à changer de literie, et l’achètera au même endroit.
Il y a fort à parier que Maison de la Literie fera bientôt école et que son lits-ing s’imposera comme la formule souveraine pour un sommeil serein…
Catherine Fuhg
